Většina z nás jednoduše přijde, naplní košík a zase odejde. Za zdmi obchodů se ale odehrává promyšlená strategie, jak prodat veškeré zboží – včetně toho, které by jinak zůstalo ležet na regálech. Petr, který pracuje v jednom z velkých řetězců už osmým rokem, se rozhodl promluvit o praktikách, které supermarkety běžně používají. Jeho pohled za oponu obchodního světa ukazuje, že nic z toho, co v obchodech vidíme, není náhoda.
Psychologie slev funguje téměř vždy
Představte si situaci: v regálu leží zboží, po kterém zákazníci ani nevzdechnou. Může jít o nový produkt, který se neuchytil, nebo třeba o konzervy, kterým se blíží konec minimální trvanlivosti. „První, co uděláme, je přesunout takové zboží na viditelnější místo," vysvětluje Petr. Potom přijde na řadu červená cenovka se slevou, která je magnetem pro oči. Nezáleží ani tolik na tom, jak velká sleva je – už jen nápis 'akce' nebo 'sleva' dramaticky zvyšuje prodejnost.
Tyto slevy přitom nejsou vždy tak výhodné, jak se zdají. Někdy jde skutečně o zlevnění, jindy ale obchod pouze nastaví cenovku na úroveň, která se blíží běžné ceně v jiných obchodech. Podle něho mnohdy stačí pouhých 10–15 % dolů, aby se zboží začalo prodávat mnohem rychleji. Psychologický efekt slevy je silnější než skutečná úspora.
Přesuny zboží nejsou náhoda, ale cílená taktika
Pokud nepomůže ani sleva, přichází na řadu další technika – strategické přesuny po prodejně. „Když chceme prodat něco, co nejde na odbyt, dáme to vedle nejprodávanějších položek. Třeba nepopulární druh krekrů umístíme přímo vedle těch, které lidé kupují nejvíc. Část zákazníků automaticky vezme i ten méně oblíbený typ," popisuje Petr.
Tyto přesuny provádíme prakticky neustále. Není náhoda, že čas od času nemůžete najít svůj oblíbený produkt tam, kde jste ho vždycky brali. Supermarkety záměrně mění uspořádání regálů, aby zákazníci museli projít více uliček a po cestě narazili na zboží, které by jinak minuli. Tento trik používáme hlavně s novými produkty, které se zatím neprodávají podle očekávání.
Zabalíme, svážeme, přidáme dárek
Zboží, které ani po těchto snahách nezaujme, čeká další osud. „Vytvoříme z něj balíčky nebo akční sety. Spojíme méně populární produkt s něčím žádaným a prodáváme je společně za zvýhodněnou cenu," prozrazuje Petr. „Je to win-win situace – zákazník má pocit, že ušetřil, a my se zbavíme problematického zboží."
Další variantou je přidat dárek zdarma. Supermarkety často obdrží propagační vzorky nebo malé dárky od dodavatelů. Tyto předměty pak využívají jako bonus k produktům, které se nedaří prodat. Psychologický efekt je značný – zákazník má najednou pocit, že dostává něco navíc, i když samotný produkt původně vůbec koupit nechtěl.
Ochutnávky a promované akce jako poslední záchrana
Když nepomůže nic z výše uvedeného, nastupují ochutnávky. „Připravíme stánek s ochutnávkou a necháme zákazníky zboží zdarma vyzkoušet. Je překvapivé, kolik lidí si produkt koupí jen proto, že ho ochutnali a cítí se trochu zavázáni," vysvětluje Petr. Ochutnávky navíc lidé vnímají jako něco exkluzivního, a proto mají tendenci produkt hodnotit pozitivněji. Kromě ochutnávek fungují i různé promo akce – obzvlášť ty, které mají časové omezení.
Když zákazníkovi sdělíte, že „tato akce platí jen dnes", aktivujete v něm pud nedostatku. Bojí se, že o něco přijde, a často nakoupí i to, co by za normálních okolností nechali být. Pro potraviny, kterým se blíží konec minimální trvanlivosti, mají supermarkety speciální postup. „Snižujeme cenu postupně, až je téměř za hubičku," říká Petr. Tyto produkty najdete obvykle ve zvláštním regálu nebo v bedně označené jako „zboží před datem spotřeby" se slevou 50–70 %.
Lidé po akcích šílí od pradávna
Mnoho zákazníků tato sekce přímo přitahuje, protože vědí, že zde mohou najít skutečné slevy. Málokdo přitom tuší, že jde často o plánovanou strategii. „Zkrátka u některých produktů dopředu počítáme s tím, že část půjde do výprodeje před expirací. Kalkulujeme s tím už při stanovování původní ceny," dodává Petr.
Příště až budete v supermarketu, všimněte si těchto strategií v praxi. Možná zjistíte, že vaše nákupní rozhodnutí nejsou tak svobodná, jak jste si mysleli. Obchody mají propracovaný systém, jak vás přimět koupit i to, co jste původně vůbec nepotřebovali. Petrův pohled za kulisy ukazuje, že v supermarketech není nic ponecháno náhodě a každý krok, který jako zákazníci děláme, je do značné míry předvídaný a plánovaný.
Fajnstyl.cz
Sport - Aktuálně.cz|
KINOTIP2.cz|
Ekolist.cz|
Život cestovatele|
FAJNTIP.cz|